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行銷效果到底好不好?電商數據分析,3大重要評估指標

已更新:2月10日


試想:如果有一天,老闆問你,『上一波行銷效果如何?』

你回答:『恩,還不錯。』,這樣一定不夠,需要提出具體的數據,告訴你的老闆,你和團隊做出的產品成效有多好!


上一篇,我們提到了數位廣告的優勢,其中有一個是可追蹤成效。如果你在電商領域,有哪些評估指標一定要知道呢? 以下整理給你。





以電子商務來說,轉換率、營收、回購率,都是重要的評估指標。


1. 轉換率 (Conversion Rate):每個產業的廣告目標不盡相同,轉換率可自己定義,例如:下載APP、註冊表單、造訪購買的等等,一般來說,電商關注的轉換率是:『從網頁造訪到購買』,造訪數比較常用的說法,是流量。

公式:購買數 / 網站造訪數=轉換率

假設:你的網站有1000個造訪數,其中帶來10次購買,轉換率就是1%,一般來說電商轉換率,大約落在3%-5%,但根據著陸頁面、產業淡旺季、高價還是低價、新客還是舊客,以及促銷限量等行銷策略,都會大幅影響轉換率。


相信聰明的你,公式也能舉一反三

公式:網站造訪數 x 轉換率=購買數

如果我要提高購買數(訂單數),只要大幅增加流量,總有1%的訂單會產生吧!但你可別忘記,短期內要產生流量,得需要花費廣告費用,這樣的投報率划算嗎?


但如果我們把優化重點放在提高轉換率,只要提高1%,就算行銷活動帶來一樣的流量,也能產生倍數的訂單呢!


建議你可以先從著陸頁面(Landing Page)開始優化,善用分析工具:Google Analytics、Hotjar,看出頁面跳出率和使用者路徑,再來一步一步修改頁面,測試,提高轉換率。


2. 營收(Revenue): 就是你從客人手上拿到多少錢,這夠直接了吧!但切記不代表實際你賺了多少錢,老闆們需站在企業經營角度,千萬要記得考量成本概念,抓好利潤,才不會做了一檔行銷活動,銷量暴增,卻沒賺到錢啊~


公式:購買數 x 客單價=營收

每一張訂單都是辛苦累積的結晶,若能想辦法提高客單價,營收會更可觀,但這也是所有行銷人員的難點。其實價格=價值,若想要說服消費者花更多錢購買,品牌也須付出相對應的價值,並讓消費者認同。譬如:限量、獨家、品牌理念、產品品質等等。


客單價1萬的鞋子,相對比1千的鞋子,購買決策時間長,需要更多力道才能說服消費者,當中也更需要花時間培養品牌信賴感。


也有些品牌電商想創造短期營收,舉辦促銷活動,把客單價降低,也許一開始購買數會拉上來,但久而久之,消費者停留在低價的品牌印象,而一直在等降價才買,高價的商品之後就很難賣出了。


這兩個方向沒有正確與否,根據你品牌定位和公司策略決定。


3. 回購率:代表這個客人是否會成為你的忠實客戶,你需要根據公司的屬性,自己定義回購率的計算區間,有可能是一個月、三個月、甚至一年。意思是:這個客戶一個月後、三個月、一年後,還是不是你的客戶?還是用了一次就不來了? 就算你的指標,轉換率很高、營收很多、但買過一次覺得被騙,只買一次,回購率很低。那你就需要花更多的行銷資源去找新客人,記得「招攬新客的成本是經營舊客的5倍!」,研究顯示:相較於新客,當新品上市時,超過 50% 的舊客願意嘗試,且消費的金額更高。只要多 5% 的舊客留下,利潤就有可能多成長 25 ~95%。


舊客黏著度增加,意味著顧客對品牌的忠誠度和信任感增加,進而重複於同一品牌進行購買、消費。代表你一定有事情做對!找出那些關鍵因素,有助於找到真正喜歡你的客群,而不是花費廣告,吸引只是來逛逛的路人。



簡單分享完,三個重要評估指標,『轉換率』、『營收』、『回購率』,整體來說,如果你的網站有很多人造訪,造訪後都會買東西,買東西也花不少錢,定期還會回來光顧。那成效真的很棒!如果其中有一個指標比較低,我們就可以訂定優化策略,下一篇,我們再來分享。


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