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行銷效果到底好不好?電商數據分析,3大重要評估指標


老闆:「上一波行銷效果如何?」

你:「嗯...還不錯~」


身為一個行銷人,若是只能像上面這樣回答老闆的問題,那肯定是不夠的,那麼要如何提出具體的行銷數據,讓老闆知道你和你的團隊做出的成效有多好呢?以下整理給你在電商領域一定要知道的評估指標!

行銷效果到底好不好?電商數據分析,3大重要評估指標
行銷效果到底好不好?電商數據分析,3大重要評估指標

1. 轉換率 (Conversion Rate)

每個產業的廣告目標不盡相同,轉換率可自己定義,例如:下載APP、註冊表單、造訪購買等。一般來說,電商關注的轉換率是「從網頁造訪到購買」,造訪數比較常用的說法是「流量」。假設,你的網站有1000次流量,其中有10次的購買,轉換率的計算方式如下,也就是1%。

購買數 10 .

公式: ------------------------------ = 轉換率 => ------------------------------ = 0.01=1% .

網站造訪數 帶入數字 1000 .

一般來說,電商產業的轉換率大約落在3%-5%之間,根據著陸頁面(Landing Page)、產業淡旺季、價格高低、新舊顧客,以及促銷限量等行銷策略的不同,轉換率也會受到不同幅度的影響。

根據上面的公式,即使只有1%轉換率,只要大幅增加流量,就可以提高購買數,然而短期間內要產生大量的流量,花費的廣告費用也會成倍數成長,這樣的投資報酬率或許是更不划算的,因此我們可以把優化的重點放在提高轉換率,只要提高1%轉換率,就算行銷活動帶來的流量不變,訂單也能不斷增加。

想要提高轉換率,建議可以從著陸頁面開始優化,善用分析工具(如:Google Analytics、Hotjar等),分析頁面跳出率和使用者路徑,透過一次次的修改頁面、測試,進而達到轉換率的提升。


2. 營收(Revenue)

營收最簡單的說法,就是指你從客人手上拿到多少錢,但切記這不代表你實際賺了多少錢。站在企業經營的角度,千萬要記得考量成本、抓好利潤,才不會做了一檔行銷活動後,銷量暴增,卻沒賺到錢啊!

公式: 購買數 x 客單價=營收

客單價的決定是非常重要的,雖說提高客單價,營收相對的也會更可觀,但價格≠價值,單價越高的商品,會讓消費者的購買決策時間拉長,想要說服消費者花更多預算購買高單價商品,品牌也必須付出更多力道來讓消費者認同,例如:限量、獨家、品牌信賴感、產品品質等等。

另外也有些品牌電商為了創造短期營收,時常舉辦促銷活動,把客單價降低,這種作法在初期的購買數會明顯爬升,但久而久之,消費者對該品牌將停留在低價位的印象,非得等到降價促銷時才願意購買,原價商品將很難賣出去。

這兩個定價方向沒有正確與否,可以根據你的品牌定位和公司策略來決定。


3. 回購率

消費者是否能成為忠實顧客,需要根據公司的屬性,自行定義回購率的計算區間,可以是一個月、三個月,甚至一年。換言之,這個客戶在一個月後、三個月、一年後還會不會再次來消費?或是消費過一次之後就不再消費了?就算你的轉換率很高、營收很多,但若顧客只願意消費一次,回購率很低,那公司就需要花更多的行銷資源去找新客人,而眾所周知,「招攬新客的成本是經營舊客的5倍!」

研究顯示「相較於新客,當新品上市時,超過50%的舊客願意嘗試,且消費額更高」,因此,只要多5%的舊客留下,利潤就有可能多成長25-95%。舊客黏著度增加,意味著顧客對品牌的忠誠度和信任感增加。找出那些舊客願意留下來的關鍵因素,有助於找到真正喜歡你的客群,而不是花費廣告,吸引只來逛逛的路人。


簡單分享完三個重要的行銷成果評估指標,希望能對你有幫助,讓你的生意蒸蒸日上!

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